火星一号集成灶

　　销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。

　　第一步：让客户知道

　　要让客户知道我们品牌的产品，这是销售首先要做的事。做这种事并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。

　　但为了让客户知道就要多跟客户联系。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏的销售就能提高效率，增加兴趣。

　　第二步：让客户明白

　　知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。“明白”就是了解产品的性能、质量、价格等。

　　只有对产品做具体介绍才能让人家明白。而客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。

　　还有一种情况，就是客户并不感兴趣，所以根本不想了解你所要销售的产品。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

　　第三步：让客户信任

　　客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。

　　越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。销售，争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。

　　销售人员必须加强自己的诚信修养，以诚换心。

　　第四步：让客户动心

　　客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那也不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售的产品究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。

　　聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多善于发现客户的心理活动，为其解决困惑。

　　第五步：让客户选择

　　凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面犹豫，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。

　　销售员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

　　第六步: 让客户放心

　　让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你销售的产品，剩下的问题就是担心产品质量。

　　这时候，销售员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。

　　宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗；也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。

　　第七步：让客户决定

　　即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。　　

　　为了成功地把产品销售出去，销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。

　　成功销售不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

　　下棋要灵活机动，销售也要灵活机动。

　　上述“七步棋”如其说是销售程序，不如说是销售要素。无论产品及客户情况怎样复杂多变，上述七个要素总会存在于销售过程之中。

　　销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素，因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动，所以销售人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

文章来源：企业供稿